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房地产谈判技巧和策略篇一

在房地产项目组织实施的整个过程中，发展商要协调处理许多方面的关系。发展商既.要面对房管、规划、计划、工商管理、环卫、公安、人防等政府管理部门，又要同设计、施工、物业管理、合资、合作方、银行、金融机构、购房者等一系列部门、单位、个人打交道。

(资料图)

从某种意义上可以说，房地产项目的每一个进程，都是谈判与交易的结果。作为发展商，必须是与各方谈判的专家能手。

谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是：价格——讨价还价——相互让步——成交。价格又是最敏感的因素。房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点决定了房地产谈判的特殊性。

1、绝大多数谈判是一个艰苦的过程。由于房地产项目高投入、高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。谈判双方往往持谨慎的态度，有些项目谈判时间长达1—2年，并不鲜见。

2、谈判涉及许多长期性的投资和服务，对达成协议各方利益影响较大。例如某楼盘长期滞销，有客户前来洽购，提出按原价9折购买，经过谈判，最终是维持原价，但发展商免除客户10年物业管理费，因而背上了10年的负担，并承担了物价上涨等风险。以管理费2元/平方米，年递增5%，年折现率为10%计算，每平方米建筑面积10年管理费的现值也高达179元。

3、谈判对象复杂，专业性强，发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。不同的谈判具有不同的特点，如拆迁、设计、施工、物业管理等谈判的专业性较强，与合资、合作方谈判更需要综合的知识经验。一般而言，发展商的谈判阵容可由下列人员组成：能拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员。当前有些发展商忽视法律人士的必要性，在项目谈判上有过不少的教训。特别是在与外商谈判时，常常不重视或忽视了一些重要问题，如“出现争议时，适用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“财务监督制度的完善”、“售楼收益如何运用处置”等等，容易让外商钻空子。建议发展商进行重大谈判时，必须聘请专职或兼职的法律人士参加，避免出现不应有的漏洞。

统计数字表明，国外房地产谈判70—80%的时间花在准备上，真正谈判的时间不超过总时间的20—30%。必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握谈判的主动权。

1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。谈判的核心问题是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判，出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中，由于我方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑面积成交。

2、调查了解谈判对手的情况。孙子兵法云：知已知彼，百战不殆。发展商往往熟悉自己，却疏于对谈判对手的调查。广州市目前有些中外合资大型项目陷入进退两难的境地，就是由于对外方的情况不够熟悉了解所致。有些名堂很大的外资公司，流动资金却严重不足，注资的数量和期限都未能按要求进行。双方谈判时，又未能就上述问题达成约束性协议和规定违约处罚办法。中方难免要交一些“不知彼”的学费。

对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对方询问（虽然对方往往隐瞒一些重要情况）。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到心中有数。

3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行策略。

4、安排好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。同时要注意：不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。

谈判的核心问题是价格问题。然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。

价格问题 15-20%

对开发公司的谈判态度和方法有意见 65-70%

开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等等） 10-15%

发展商要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：

1、摆正自身的位置，经营目标必须明确。谈判不是互摆姿态、亮立场，消磨时光，而做成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任（对初次合作者尤其重要），可以让对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性等。这项工作可为谈判顺利进行铺平道路。

2、加强谈判中的应变能力。

（1）要有应付时间压力的`措施。房地产谈判中，经常会遇到时限问题。对方可能会提出谈判最后截止期限，达不成协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。发展商必须具有预备措施，才不致于陷入被动。笔者曾参与一合作项目谈判。出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位置优越，多家发展商都是志在必得。厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后期限。我方掌握了相关资料信息，及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施。结果在规定期限内一举谈判成功。

（2）要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官员）来说情压价 （3）要密切留意谈判对手的反常表现。研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施。

3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。笔者认为，发展商可加强以下几方面的工作。

（1）注意谈价格的技巧。如果考虑到双方要价的差距较大，可以先建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避免一开始谈判就陷入僵局。

（2）要注意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则价格可以提高一些。在这种情况下，“喊价高的人往往会以较高的价格成交。”

（3）妥协和让步。房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不相让，僵持不下。在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能最终达成协议。下述一些做法可供参考：①在价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略。②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。③面子问题（名称、归类、包装等）可优先给对方，我方应争取实质利益。④在价格上不让步的同时，考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。

（4）注意识别对方的虚假行为。例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判。遇到这种情况，更需要提高警惕，避免损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人满意的结果。

合同谈判发生在合同的签订之前，双方通过谈判，进一步明确各自的权利和义务，并形成一致意见，为签订合同做好准备。合同谈判是双方智力的较量。对一方而言，谈判的重要目的之一是使对方承诺自己一方的要约，或否定或修正对方提出的对自己一方不利的要约，从而减少自己一方的风险。在谈判中，发生争论、争执、冲突、僵持、投机、利用等都是毫不奇怪的，因此谈判人员要使用娴熟的技巧，制定出应付各种情况的策略，掌握谈判中的主动权。合同谈判中常用的策略有：低姿态策略、高姿态策略、时机性策略、最后一分钟策略、“a＋b＝c”策略、条件互换策略、“吊胃口”策略、运用代理人策略等。值得指出的是由于合同谈判是双方对策的过程，很难说这些策略技巧是为谈判的某一方而不是为另一方提供的。

该策略是以低姿态出现的一方先亮出某些优惠条件，以吸引对方，然后，通过谈判，讨价还价，逐步强硬，从而达到预期目标。在房地产开发工程承包活动中，开发企业与承包企业之间的关系是商业交易中的买主和卖主之间的关系。承包企业为开发企业提供承建开发项目的服务，因而是卖主，开发企业则是购买服务的买主。作为买主的开发企业总是想以最低价成交，而作为卖主的承包企业则总是想获得最高价。同其他商业交易一样，工程承包这种经营活动也存在着买主与卖主之间的供求关系。在供大于求的买方市场中，作为卖方的承包企业往往采取卖方低姿态策略，即承包方把工程中的一些难题，如特殊基础、特殊工程量等花钱最多的地方抛开，将标价降至无法与之竞争的数额（在报价单中加以注解），利用最低标价来吸引买方（开发企业），从而取得商谈的机会，然后通过谈判，不断加价。如在国际工程承包活动中，有两家承包商即a承包商和b承包商，a承包商采取固定报价，标价4亿美元，b承包商只报了2.75亿美元，于是业主与b承包商谈判，把a承包商放在一边；但在技术谈判中，b承包商又不断借故加价，由于业主失去了与a承包商接触的机会，最后只得以超过4亿美元的价格与b承包商成交。

类似在求大于供的卖方市场中，作为买方的开发企业也可采取买方低姿态策略，即买方先向卖方（承包企业）亮出优惠价格或交易条件，吸引对方，并通过谈判，迫使卖方在缺乏选择买方的条件下成交，当然在房地产开发工程承包经营活动中，出现卖方市场的情况很少。

即在谈判上开始就以强硬姿态出现，哪怕是区区小事，也不轻易让步。这样做的目的是将有限的谈判时间消耗掉，同时由于态度强硬，在心理上削弱对方的信心，让对方感觉到，我方连一点小事都不让步，其他的更高的要求也就没必要提了，从而使谈判对手在讨价还价中自我退却。

即谈判者等待、利用和掌握时机，达到谈判的预期目的。时机性策略的圭耍类型有：

（一）等待时机的策略

指在条件未成熟或不利情况下，需要等待机会或有利条件的策略。其策略技巧常有：忍耐，以免直接冲突；沉默，对问题不急于表态；测试，通过一定渠道送出信息以试探对方的反应；拖延，等待时机的转变。

（二）不利时机的策略

指对自己明显不利，需要一定时间才能扭转的局面甚至不能扭转时的策略。其策略技巧常有：对谈判问题的范围、方式设立限制，避开不利问题；假装撤退，实际仍在行动以创造条件；不动声色的退却等。

（三）有利时机的策略

抓紧有利时机取得成功的策略。其策略技巧有：出奇不意然后突然袭击，使对方就范；以让为进，使对方作更大让步；造成事实，牵制对方；以限期达成协议要挟对方，如说另有重要任务，或另找合作对象等，从而迫使对方接受。

指双方谈判进行到差不多后，要求对方同意最后一个条件或作出进一步让步，我方就签字，否则不能成交。这是日本人常用的策略。运用该策略应注意谈判已进行到一定深度，此时对方一般不会因双方争执不下而导致谈判失败，否则对方很快就会感到失望，以致谈判可能很快破裂。当然，遇到对方运用“最后一分钟”策略时，不要轻易同意，防止上当，要强调我方不能接受对方的种种理由，最后多用折中的办法解决；或者态度强硬，针锋相对，即使谈判破裂，也不接受。例如我国一代表团在日本与日方一家企业就某项工程进行商业谈判，在谈判接近尾声时，日方又提出一条件，要求我方接受日方最后一个条件，否则谈判就可能破裂，我们将白白浪费时间和旅差费。当时，我方谈判人员心理上很矛盾。但我方没有轻易表示同意，经过分析，日方可能在运用“最后一分钟”策略，因此我方采取坚决不让步的策略。最后在我方代表临上飞机时，日方代表打电话到机场，表示撤回最后一个条件，这样双方成交。

即知a和b，利用公式a＋b＝c求出b。这个极为简单的数学公式在合同谈判中常常被发包方用来摸承包方的底。当发包方收到承包方的报价后，还要求承包方另报一个子项价a，一般地，a的变化幅度较大，发包方难以掌握；而剩下的b较易确定，如施工企业的管理费。a、b、c三项价格之间存在着一定比例关系和制约关系。发包方掌握了其中两项报价，就可推算出第三项价格。若发现承包方的各项报价扎现矛盾，a十b＝c不平衡时，发包方就可用承包方的某项价格来压服承包方降低另下项价格。承包方由于屈理，无法解释，只好接受发包方的条件。

即谈判双方以条件互换或作出适当让步，以达到目的的策略。再强硬的买主或卖主，在经济谈判中，不作出让步而使谈判成功几乎是不可能的。但是，如何让步，则有其策略技巧，常用的有：调和折中，对等让步，主次条件互换，高起点、慢让步等。

1.调和折中是指当双方就某个问题谈判到一定程度以后，虽然各方都体现了一些让步，但并没有达成协议。这时只要各方再作一点让步，就能很拍板成交，而让步的方式往往采用调和折中。如关于价格问题，采用调和折中策略时应注意两点：

（1）不要过早地提出折中。过早地提出折中，往往意味着过早让步，且让步幅度大，其结果是己方吃亏。

（2）折中价不能与期望价相差过大。在谈判过程中，谈判人员都有一个期望目标，就合同价格而言，则是期望价格。有时谈判对手出价狠，如日本人，他们作为买方时，把价格压得很低；他们作为卖方时，把价格提得很高，这样与本方的期望价差距较大。因此不得轻易采用调和折中策略，应等待时机成熟后提出。

2.对等让步是指自己一方准备就某些条件作出让步时，要求对方也作出相应让步。同调和折中价；轻易让步是不可取的，必须把对方让步作为自己方让步的前提条件。

3.主次条件互换是指对自己次要条件的让步，以换取达到主要目的的策略。为此，在谈判中有意识地扩大谈判范围和谈判对象，提出多个备选方案，通过这种散射方式为选择最佳方案打好基础，从而达到谈判目的。

4.高起点、慢让步。高起点是指谈判的起点条件高，就合同价格而言，作为卖主开价高，作为买主开价低；慢让步是指在谈判过程中，让步速度越来越慢，且让步幅度越来越慢如卖方打算降低100元，第一次降50元，第二次降25元，第三次降15元，第四次降10元。由于开始降价幅度大，表明卖方有诚意，谈判一开始就能吸引对方，但随即增加谈判的复杂性和艰苦性乙尽管如此，高起点、慢让步的策略在商业谈判中常常被采用。

这也是谈判中常用的一种心理战术，以此促进对方让步成交。通常的做法是通过展望今后合作前景，即吊对方胃口，使对方感到这次让步是小事，将来还有大利可图。如佯称“我公司业务范围广，开发项目多）若此次合作愉快，以后我们双方建立起长期合作关系。

即法人代表不亲自出马谈判，而是委托代理人代表自己与对方谈判。对于代理人授权，可授予全权或授予部分权利，代理人应在自己的权限范围内工作，不得超过赋权范围，自作主张。谈判的过程和结果应及时向委托人汇报、请示，经委托人同意后才能签约。一般地，委托人只委托代理人谈判成交，签约则由委托人本人负责。运用代理人策略的特点在于：当委托人对合同谈判标的的技术和经济业务不太熟悉时，请经验丰富的代理人谈判，可更好地保证自己的利益；代理人在谈判的第一线，对委托人而言是一种缓冲作用，这样委托人可以冷静地考虑对策。当然这种谈判方式的工作效率往往没有委托人直接参与谈判的工作效率高。 当主要负责人亲自出马谈判时，也要注意对方提出的各种要求，不应急于表态。最好让副手到前台主谈，自己则坐下冷静思考，寻找机会。若主要负责人发言滔滔不绝，急于表明意见，往往容易被对方钻空子，同时不能发挥其他人的临场作用。对于那些显示自己有决定权的人，若被对方看破，可能被对方吹捧几下，说几句赞扬的话后就会头脑发热，同意让步。 合同谈判策略是在实践中总结提炼出来的，同样，要掌握各种谈判策略，必须通过不断地实践，做到熟中生巧。这是因为，合同谈判是人与人打交道，是当事人双方斗智的过程，情况多样，关系复杂，仅凭读几本谈判技巧的书，背几条策略技巧是不行的；要在学习有关谈判理论的基础上不断地实践，这样才能真正提高谈判水平。

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